営業職や販売職の職務経歴書は「アップセル」「クロスセル」で整理しよう
営業職や販売職の場合、お客様に購入をしてもらうため日々いろいろと細かな工夫をしていると思います。転職活動で職務経歴書を書くとき、それらの工夫を「アップセル施策」「クロスセル施策」に整理してみましょう。
IT系の企業であれば「KPI」「KGI」が公表、共有されていることも多いでしょう。
そして往々にして、「KPI」「KGI」はヒラ社員には正直あまり関係ないことも多いでしょう。
ただ、将来、自分が転職をするときには、この「KPI」「KGI」が職務経歴書を書くために非常に役立ちます。
そもそも「KPI」と「KGI」は何が違うのか、職務経歴書を書くために役立つとはどういうことか、順番に解説します。
「KPI」と「KGI」は何が違う？
「KPI」は「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」と訳されます。
これは、目標を達成するために必要なプロセスが適切に実施されているかどうかを定量的に評価するための指標です。
一方、「KGI」は「Key Goal Indicator」の略で、「重要目標達成指標」と訳されます。
これは、企業や個人が最終的に達成したい目標を示す指標です。
おおざっぱな意味としては両者とも「目標」といった意味になります。「KPI」と「KGI」は似た言葉と言えます。
KPIとKGIの違いは、KPIが「目標に対して現在の状況が順調であるか」を見る指標であるのに対し、KGIが「目的が達成されたか」を見る指標だと言えます。
- KPI: 目標に対して現在の状況が順調であるか
- KGI: 目的が達成されたか
例えば、あなたが「卒業論文を書く」という目標を立てたとしましょう。
その場合、KPIとしては「毎日3時間以上勉強する」「毎週1章以上執筆する」「毎月教授にフィードバックをもらう」などが考えられます。
これらの指標を定期的にチェックすることで、目標達成に向けて効率的に進めることができます。
その場合、KGIとしては「卒業論文を提出する」「卒業論文の評価がA以上になる」「卒業論文の内容が学会で発表される」などが考えられます。
これらの指標は、目標が達成されたかどうかを客観的に判断できる具体的な数値や結果を伴うものとして設定する必要があります。
「KGI」「KPI」の基本的な考え方
一般的には、まず最終的な目標であるKGIを設定し、その後に必要なプロセスを逆算してKPIを設定します。
そうしないと、本来そのプロジェクトで達成しようとした目的を外れていき、プロジェクトや事業の失敗につながると言われています。
例えば、「ある製品の営業を強化する」というプロジェクトを推進するとき、KPIの1つとして「販売数を30%増にする」という目標が掲げられたとしましょう。
このとき、KGIを決めずにKPIの達成だけを目指すとどうなるでしょうか？
販売数を伸ばすには、一般的には値引きをするのが最も簡単です。
KGIを決めずにKPIの達成だけをチームに求めると、ややもすると、クーポンやポイントなど事実上の値引きを駆使して販売数を伸ばす施策が行われがちです。
結果、実質的な値引きで販売数は伸びたものの、その結果、本来の目的である「営業の強化」は達成されていない…というような事態に陥りがちです。
こういった事態を避けるために、まず最終的な目標であるKGIを設定し、その後に必要なプロセスを逆算してKPIを設定するのが一般的です。
職務経歴書を書くため「KPI」「KGI」はチェックするべし
IT系の企業であれば「KPI」「KGI」が公表、共有されていることも多いでしょう。
そして往々にして、「KPI」「KGI」は下っ端の社員には正直あまり関係ないことも多いでしょう。
ただ、将来、自分が転職をするときには、この「KPI」「KGI」が非常に役立ちます。
ご存知の方も多いかもしれませんが、転職では一般的に「職務経歴書」というものを作り、履歴書とともに提出します。
学生の就職活動で「エントリーシート」と呼ばれていたものが「職務経歴書」に変わるイメージです。
「職務経歴書」には自分のこれまでの「仕事内容」と「成果」を記載します。
新卒の就職活動では主に「自己PR」や「志望動機」をもとに選考されますが、転職活動では主に「職務経歴書の成果」をもとに選考されると言っても過言ではありません。
とにかく「成果」は転職活動において重要です。
転職に有利な成果とは、ズバリ「客観的な数字」で書かれている成果です。
職務経歴書は「自己申告」なので、往々にして採用担当は「うがった見方」をしています。
例えば「素晴らしい成果を上げました」と職務経歴書に書いても問題はありませんが、極端に言えば「素晴らしい成果だ」と自分が思えば「素晴らしい成果」と書いて間違いはないので、信憑性が低いのですね。
その点「前年比で何パーセント改善しました」というように客観的な数字で書くと信憑性が高くなります。
（具体的な数字を書き込んだ場合は、その数字が嘘だった場合は裁判になりうるので嘘は書きにくくなります。）
つまり、「KPI」「KGI」が公表される職場なら、日頃から「KPI」「KGI」を確認して、その客観的な数字を「記録」しておくことが大事です。
コツコツ記録しておいてものが、いざ転職活動を始めて職務経歴書を書くときに役に立つはずです。
なお、転職活動のためとはいえ「KPI」「KGI」をそっくりそのまま外部の会社に伝えることは、会社との秘密保持契約に違反したと裁判になる場合もあるので注意してください。
職務経歴書には「KPI」「KGI」の数字をそのまま転記することは避け、加工した数字を書き込みましょう。